Strategia MAN dla Europy Środkowo-Wschodniej

10 lutego 2005 r. odbyła się w Bratysławie konferencja prasowa MAN – STAR TRUCKS Sp. z o.o., podczas której Bernd F. Meis, prezes MAN-STAR TRUCKS i Hans-Peter Engel, dyrektor ds. sprzedaży MAN-STAR TRUCKS poinformowali o bieżącej sytuacji w firmie i palach na przyszłość. Wybór miejsc spotkania miał dodatkowo podkreślić ostatnie zmiany strukturalne koncernu MAN w Europie i przejęcie odpowiedzialności za rynki naszych południowych sąsiadów i państw bałtyckich przez polskie przedstawicielstwo. I tak Europa została podzielona na 8 regionów: oddzielny dla rynku niemieckiego i wspólne dla: Hiszpanii i Portugalii (region Płw. Iberyjskiego); Anglii i Irlandii (region Wysp Brytyjskich); Francji i państw Beneluxu (region Europa Zachodnia); Islandii, Norwegii, Szwecji i Finlandii (region Europa Północna) i południowy region: Włochy, Austria, Węgry, Słowenia, Chorwacja, Grecja (region Europa Południowa). Najbardziej nas interesujący region, czyli Polska, Czechy, Słowacja, Litwa, Łotwa i Estonia podlega regionowi Europa Wschodnia, którym kieruje prezesem zarządu MAN-STAR TRUCKS – Bernd F. Meis . Reszta europejskich państw została przydzielona departamentowi eksportu. Spytaliśmy się dyrektora Engela jak w rzeczywistości będzie wyglądało to zarządzenie przez firmę MAN-STAR TRUCKS autobusowymi działami MAN u naszych południowych sąsiadów? – ” Specyfikacje techniczne będziemy przygotowywać w Polsce, także zarządzanie fabrykami, zamówieniami i dostawami będzie się odbywać z Polski. W Czechach i na Słowacji będą istniały tylko funkcje związane bezpośrednio ze sprzedażą i marketingiem” – powiedział nam Hans-Peter Engel.

Nowi ludzie

Oprócz zmian strukturalnych pojawiły się również personalne – spotkanie na Słowacji było pierwszym oficjalnym spotkaniem z nowym prezesem MAN-STAR TRUCKS – Berndem F. Meisem, który został powołany na stanowisko w czerwcu 2004 r. Meis związany jest z przemysłem motoryzacyjnym od momentu ukończeniu studiów. Pracował m.in. w dziale controlingu w firmie AUDI AG w Ingolstadt, a następnie w firmie DAF. Tam na stanowisku dyrektora finansowego przez 5 lat kierował działem sprzedaży na Niemcy u niemieckiego importera DAF. W roku 2000 został powołany na stanowisko prezesa firmy DAF Trucks Polska i dzięki temu już od ponad czterech lat mieszka w naszym kraju. Dla uporządkowania – w Polsce sprzedażą pojazdów MAN zajmuje się firma MAN-STAR TRUCKS z siedzibą w Wolicy, natomiast produkcją – MAN-STAR TRUCKS & BUSSES z siedzibą w Tarnowie Podgórnym. To jedyna tego typu sytuacja w obrębie europejskiej sieci MAN, że w jednym kraju koncern ma dwie siostrzane spółki – i to o tak zbliżonych nazwach… Dodajmy, że MAN zatrudniając ponad 2700 pracowników w zakładach w Starachowicach (ok. 1700) i Tarnowie Podgórnym (ok. 1000) jest największym polskim producentem autobusów. W Starachowicach pracownicy koncernu produkują nadwozia autobusów niskopodłogowych marki MAN i Neoplan oraz wiązki elektryczne do ciężarówek MAN linii TGA, jak również kompletne ciężarówki marki Star dla służb specjalnych. W Tarnowie Podgórnym odbywa się montaż niskopodłogowych autobusów, które albo trafiają bezpośrednio do klienta, albo są wysyłane do zakładów w Niemczech celem doposażenia. Warto zauważyć, że wszystkie autobusy z napędem gazowym montowane są w siedzibie koncernu w Salzgitter. Jak podkreślił w swoim przemówieniu prezes Bernd Meis – MAN zatrudnia w Polsce więcej pracowników niż razem wszystkie polskie fabryki autobusów – czyli Autosan, Jelcz i Solaris Bus & Coach. Również pod względem ilości produkcji MAN zajmuje pierwsze miejsce z wynikiem 581 szt. wytworzonych w 2004 r. Tak wysoki poziom zaangażowania kapitałowego w Polsce powoduje, że niemiecka firma pragnie również osiągnąć adekwatny udział w krajowym rynku autobusów. W zeszłym roku MAN znacznie lepiej sobie radził sobie w zakresie sprzedaży samochodów ciężarowych, gdzie w 2004 r. zanotował spektakularny sukces zajmując pierwszą pozycję w łącznej klasyfikacji – zarówno samodzielnie, jak i razem ze sprzedażą marki Star. Dlatego też, ze zrozumiałych względów, prezes Meis podczas konferencji skupił się przede wszystkim na sektorze pojazdów ciężarowych, natomiast sytuację w sektorze autobusów przedstawił dyrektor ds. sprzedaży autobusów, Hans Peter Engel.

Zmiany organizacyjne MAN-STAR TRUCKS

Szczegółową opinię dyrektora Engela na temat autobusowych rynków podlegających MAN-STAR TRUCKS (czyli: Polska, Czechy, Słowacja i państwa bałtyckie) prezentujemy w osobnym wywiadzie zamieszczonym w bieżącym wydaniu InfoBusa. Teraz skupimy się na analizie sytuacji marki MAN i Neoplan na polskim rynku. Zacznijmy od strony organizacyjnej – rok 2004 przyniósł kilka ważnych zmian w Dziale Sprzedaży Autobusów MAN. W kwietniu 2004 r. nastąpiło otwarcie centrum Autobusów Używanych w Tarnowie Podgórnym i jednoczesna likwidacja analogicznego centrum przy fabryce w Tarnowie Podgórnym. Następnie 1 maja 2004 r. Dział Sprzedaży został oddzielony od zakładu produkcyjnego MAN STAR TRUCKS & BUSSES (Tarnowo Podgorne) i włączony do polskiej spółki MAN-STAR TRUCKS (Wolica). Od tej chwili MAN-STAR TRUCKS odpowiedzialny jest za sprzedaż autobusów marki MAN i Neoplan. W tym samym czasie podjął pracę nowy dyrektor sprzedaży – Hans-Peter Engel, który wcześniej pracował w Polsce w chorzowskim Alstomie. W 2004 r. przeprowadzono również nowy podział regionów sprzedaży i tak: w zakresie autobusów miejskich rejonem północnym z siedzibą w Słupsku zarządza Grzegorz Malicki, regionem centralnym z siedzibą w Wolicy – Krzysztof Gawroński, a rejonem południowym – Christoph Koziol z siedzibą w Czeladzi. Natomiast w autobusach turystycznych podział jest dwuczłonowy – rejonem północnym zajmuje się Arkadiusz Kurek, a południowym – Aleksander Pawlas. Jednocześnie rozwiązano współpracę z Zygfrydem Sieronem, dotychczasowym dyrektorem działu autobusów używanych. Obecnie tym działem kieruje Wojciech Rose.

Sytuacja MAN w 2004 r.

Jeżeli chodzi o sprzedaż autobusów na polskim rynku w 2004 r., to firma odnotowała w segmencie autobusów miejskich dużą stratę udziałów w rynku sięgającą 60% w porównaniu do poziomu z 2003 r. Można powiedzieć, że zaistniała sytuacja jest efektem aktualnej polityki cenowej (najlepszym dowodem na to jest najwyższa cena zaproponowana przez producenta w przetargu warszawskim), jak i mnogość wprowadzonych zmian organizacyjnych, które krótko mówiąc mogły lekko zdezorientować potencjalnych klientów. Warto również przypomnieć, że doskonałe wyniki odnotowane przez MAN w 2002 r., kiedy udało się zwiększyć sprzedaż z poziomu 50 do 140 sztuk rocznie przy ogólnym 35% spadku sprzedaży na rynku, firma osiągnęła pod wodzą ówczesnego dyrektora ds. sprzedaży – Laszalo Rakasza, który jest osobą powszechnie znaną w branży, z bardzo rozległymi kontaktami towarzyskimi. Podkreślmy, że wówczas ten sukces zawdzięczano sprzedaży autobusów miejskich, natomiast pojazdy turystyczne cieszyły się słabym wzięciem. Powodem takiej sytuacji była przede wszystkim ograniczona promocja pojazdów marki MAN, a posiadająca spore tradycje na naszym rynku marka Neoplan wciąż kojarzona była z firmą Solaris Bus & Coach – prawnym spadkobiercą Neoplan Polska. Te elementy w zeszłym roku uległy radykalnej zmianie i patrząc na wyniki uzyskane przez MAN-STAR TRUCKS w sektorze pojazdów turystycznych (wzrost udziałów o 4,12%), możemy mówić o powrocie firmy na rynek. Podsumowując – rok 2004 jeżeli chodzi o segment miejski, MAN spisał niejako „na straty”, tłumacząc swój 60-procentowy spadek sprzedaży – „bardzo niskim rozwojem tego segmentu”. Jak mówią przedstawiciele firmy – poza zakupem 50 zestawów do montażu autobusów przez MPK Kraków, w ciągu całego roku nie doszło praktycznie do większego zakupu autobusów miejskich i w tej sytuacji 36 autobusów miejskich dostarczonych przez MAN stanowi wprawdzie ogółem niewielką liczbę, ale udział w rynku autobusów jest jednak do zaakceptowania. Jak widać firma stara się dyplomatycznie zminimalizować swoją zeszłoroczną klęskę na polskim rynku autobusów miejskich, co jest zupełnie, jednak warto dodać, że w zeszłym roku spadek ogólnej sprzedaży w tym segmencie wyniósł tylko 5%. W 2004 r. na zakup miejskich pojazdów MAN zdecydowało się łącznie 10 firm, w tym najwięcej zamówiły: KM Płock (6 szt. MAN Lion`s City), ZKM Gdańsk (4 szt. MAN Lion`s City), MZK Toruń (4 szt. MAN Lion`s City), MZK Koszalin (3 szt. MAN Lion`s City) i SPPK Police (3 szt. MAN Lion`s City G). Na osłodę pozostaje fakt, że rzeczywiście w segmencie pojazdów turystycznych MAN ma coraz silniejszą pozycję i wiele wskazuje na to, że przygotowana w zeszłym roku stabilna podstawa pod sprzedaż autokarów w tym roku przyniesie wymierne wyniki. Na zakończenie omówienia sytuacji niemieckiej firmy w 2004 r. warto zauważyć, że sprzedano równo 30 używanych autobusów turystycznych i miejskich. Dla porównania – w 2003 r. zaledwie 8 szt..

Co nas czeka w przyszłości…?

O tym mówiono w Bratysławie w kontekście autobusów najwięcej. I nie ma się czemu dziwić, bo plany MAN-STAR Trucks są rzeczywiście imponujące. Zdaniem dyrektora Engela – szacowana ilość zamówień na autobusy miejskie MAN wyniesie w 2005 r. ok. 70-90 szt. Firma ma nadzieję na wygranie większych zamówień w Gdańsku, Bydgoszczy (?) i Warszawie. Ponadto liczy, że wzrost zainteresowania technologią CNG przełoży się w końcu na sprzedaż. Temu właśnie służą m.in. testy 15-metrowej wersji autobusu MAN Lion`s City w Rzeszowie, Wrocławiu i Gdyni. MAN jest w tej dziedzinie jednym z liderów na rynku europejskim ze sprzedażą 1.500 autobusów rocznie. Ponadto starania o zwiększenie udziału w rynku wspierane są przez wprowadzanie nowych produktów i nowych technologii: produkcja autobusów niskopodłogowych czwartej generacji „Lion`s City” właśnie się rozpoczęła i być może pierwsze egzemplarze tego typu zobaczymy na polskich ulicach już w tym roku. Ponadto od połowy roku 2005 producent jest gotowy na realizację zamówień na pojazdy z silnikiem diesla spełniającym wymogi EURO 4. MAN dostał już pierwsze zapytania w tym temacie – m.in. od MPK Poznań. Jak możemy przeczytać w materiałach prasowych – celem firmy MAN jest osiągnięcie na rynku polskim najlepszej pozycji do końca roku 2007. Wbrew pozorom nie jest to aż takie trudne do zrealizowania – wystarczy wygrać w tym okresie zamówienia przewoźników warszawskich i to może wystarczyć, żeby osiągnąć zamierzony cel. Jest to jednak dosyć ryzykowna strategia (jak pokazuje tegoroczny przetarg dla MZA Warszawa), przypominająca grę w ruletkę. Dlatego nas bardziej przekonuje podana liczba odnośnie rozwoju w segmencie autobusów turystycznych, gdzie producent spodziewa się sprzedaży na poziomie 15-20 szt. To jest całkiem prawdopodobne. Dodatkowo MAN będzie szukał swojej szansy w realizacji projektów w dziedzinie trolejbusów i autobusów międzymiastowych.

Generalnie zwiększeniu dostaw ma sprzyjać ogólna poprawa kondycji polskiego rynku autobusowego. W opinii dyrektora Engela łączny poziom sprzedaży wzrośnie o ok. 6% i osiągnie w 2005 r. pułap 1150 szt. Analitycy MAN spodziewają się zwiększenia wolumenu we wszystkich segmentach rynku – za wyjątkiem autobusów międzymiastowych, gdzie prognozują spadek o 7%. Największy wzrost sprzedaży pojazdów ma nastąpić w kategorii pojazdów szkolnych (+ 38%), a następnie: turystycznych (+ 15%) i miejskich (+ 13%). Czyli można powiedzieć, że zdaniem firmy MAN polski rynek będzie podążał drogą umiarkowanego rozwoju, a niemiecki producent chce co roku sukcesywnie zwiększać w nim udział. Czy jednak za dwa lata ogłosimy go liderem polskiego rynku? Cóż, droga do osiągnięcia tego celu biegnie przez strategiczny segment autobusów miejskich, gdzie konkurencja nie śpi i można nawet powiedzieć, że jest jeszcze silniejsza niż w latach 2000-2003, kiedy MAN święcił tutaj największe triumfy. Jak mawia jeden ze znawców polskiego rynku – „prognozy mają to do siebie, że w 90% się nie spełniają – i to jest w nich najbardziej fascynujące.”