Scania Polska: za nami ciężki rok

W zeszłym roku Scania odnotowała znaczący spadek sprzedaży na polskim rynku. W 2009 r. firma dostarczyła łącznie 32 autobusy, czyli o 66 szt. mniej niż w 2008 r., kiedy łącznie polscy klienci zakupili aż 98 autobusów z logo Scania. Jakie były tego przyczyny? O tym właśnie rozmawialiśmy z Andrzejem Jaworskim, dyrektorem sprzedaży autobusów Scania Polska.

Andrzej Jaworski, dyrektor sprzedaży autobusów Scania Polska: Rzeczywiście to był dość ciężki rok zarówno dla nas, jak i dla wszystkich sprzedawców autobusów na polskim rynku. Tak naprawdę przyczyna naszego spadku tkwi w wynikach z segmentu autobusów miejskich. W 2008 r. odnotowaliśmy tutaj wysoką sprzedaż autobusów OmniCity dla PKS Grodzisk Mazowiecki, skierowanych do obsługi linii w Warszawie. Natomiast w zeszłym roku zabrakło tego typu przetargów ze strony stołecznego ZTM, a dodatkowo nasza fabryka w Słupsku działała na pełnych obrotach. To spowodowało, że mieliśmy problemy z wprowadzeniem do produkcji autobusów w terminach dogodnych dla naszych klientów. W efekcie sprzedaliśmy tylko sześć autobusów miejskich.

W tej sytuacji nastawiliśmy się na sprzedaż autobusów turystycznych –naszego drugiego, strategicznego filaru. Tutaj z kolei problemem było finansowanie. Instytucje, które się tym zajmują drobiazgowo prześwietlały każdego klienta, a składane oferty dotyczące leasingu czy kredytu trudno było nazwać korzystnymi. W tej sytuacji uruchomiliśmy naszą nową usługę –wynajem fabrycznie nowych autokarów z opcją ich późniejszego zakupu. Idea tego biznesu jest prosta. My przekazujemy przewoźnikowi autobus na fabrycznej gwarancji, który jest zarejestrowany i ubezpieczony. Co ważne –nie prześwietlamy naszego klienta i nie wymagamy stosu dokumentów. Polegamy na podstawowym wywiadzie i jeśli widzimy, że klient jest ambitny i ma doświadczenie w prowadzenie przewozów pasażerskich –dajemy mu zielone światło. Oczywiście po jego stronie jest płacenie comiesięcznego ryczałtu w wysokości 20 tys. zł. Zaznaczam, że nie jest to niska stawka i na pewno na rynku można wydzierżawić autobus taniej, ale będzie to pojazd używany. My natomiast oferujemy autokary fabrycznie nowe, na gwarancji, które dodatkowo sami serwisujemy. Dlatego jest to komfortowa usługa, która najlepiej opłaca się przy dużych przebiegach –do 20 tys. km. Powyżej tej liczby naliczamy dodatkową opłatę w wysokości 1,20 zł za km. Początkowo maksymalny okres wynajmu wynosił 6 miesięcy. Wówczas przewoźnik mógł zaplanować swój biznes i przeczekać bezpiecznie niekorzystną sytuacja na rynku. Potem podjęliśmy decyzję, żeby ten okres wydłużyć do 12-mcy, a jedną z firm, która skorzystała z tej opcji było przedsiębiorstwo PKS Warszawa. W lutym br przewoźnik ten zakupił wynajmowane od nas trzy autobusy Scania-Irizar PB 12.35.

I najważniejsza sprawa w tej usłudze –opcja zakupu dzierżawionego pojazdu. Każdy klient dostawał od nas informację, że jeżeli zdecyduje się na zakup danego autobusu to wszystkie wcześniejsze opłaty z tytułu wynajmu zostaną mu zwrócone, pomniejszone o koszty finansowania w tym okresie. To bardzo dobra oferta, a dodatkowo klient kupuje pojazd, który dokładnie już zna. Na początku projektu założyliśmy, że 80% wszystkich wynajmowanych pojazdów zostanie sprzedana. I tak też się stało. Łącznie wynajęliśmy 15 autokarów. Do tego sprzedaliśmy w 2009 r. 24 autobusy turystyczne. Czyli można powiedzieć, że w zeszłym roku wprowadzaliśmy na rynek 41 autobusów turystycznych. To nasz sukces. Dodatkowo Scania Polska jest teraz zdecydowanie lepiej postrzegana przez przewoźników, gdyż jako jedyni podjęliśmy realne działania, aby pomóc naszym klientom w czasie kryzysu. Warto także dodać, że poziom utrzymania dzierżawionych autobusów był na najwyższym poziomie i nie mieliśmy tutaj żadnych problemów z czystością czy serwisowaniem. Myślę, że skuteczną barierą była tutaj właśnie opcja późniejszego odkupu pojazdu. I kolejna istotna sprawa –tylko w jednym przypadku musieliśmy odebrać pojazd, gdyż klient nie był w stanie spłacać rat. W tym roku zainteresowanie wynajmem jest także spore, dlatego utrzymujemy dotychczasowe warunki i spodziewamy się, że wydzierżawimy podobną liczbę pojazdów, jak w 2009 r.

Andrzej Jaworski: Oczywiście będziemy oferować ten autokar na polskim rynku, ale jeszcze nie w tym roku. Przyjęliśmy tutaj podobną strategię, jak z modelem Scania-Irizar PB, który zaczęliśmy sprzedawać stosunkowo późno w porównaniu z innymi krajami. Jesteśmy pewni, że Scania Higer to bardzo dobry autokar, niemniej jednak jest to zupełnie nowy pojazd, wyprodukowany z nowym partnerem i dlatego trzeba liczyć się z jego „chorobami wieku dziecięcego”. Nie chcemy w jakikolwiek sposób eksperymentować na naszych klientach i stąd taka decyzja. Niewykluczone, że jeszcze w tym roku pokażemy ten autobus na targach TRANSEXPO w Kielcach, ale ostateczna decyzja w tej sprawie jeszcze nie zapadła.

Jeżeli chodzi o dalszą przyszłość to wstępnie planujemy uruchomić sprzedaż autobusów Scania Higer w II połowie 2011 r. W tym celu chcemy na początku przyszłego roku sprowadzić do Polski grupę ok. 10 autobusów Scania Higer, tak aby krajowi przewoźnicy dokładnie mogli się z nimi zapoznać. Będą to wersje turystyczne, podobne do tych jakie zaprezentowano na targach w Kortrijk. Jednak tak naprawdę „główne uderzenie”przyjdzie później w postaci kolejnego produktu z oferty Scania-Higer, który moim zdaniem będzie najlepiej dostosowany do realiów polskiego rynku. Myślę tutaj o modelu Scania Higer A30. To międzymiastowy model o podwyższonym standardzie, oferujący identyczny design jak jego turystyczny brat, jednak przy niższej wysokości konstrukcji i mniejszych lukach bagażowych. Kolejną jego zaletą będzie niższa cena. Moim zdaniem będzie to wręcz idealna propozycja dla polskiego transportu międzymiastowego i dlatego właśnie z tym autobusem z oferty Scania-Higer wiążemy największe nadzieje. Oczywiście niewykluczone jest to, że klienci przekonają się także do Higera w wersji turystycznej i wówczas będziemy oferować równolegle oba te modele.

Andrzej Jaworski: Bardzo dobra. Moim zdaniem autokar SCANIA HIGER, którego również nadwozie opracowane przez nasz koncern będzie produkowane przy współpracy SCANIA i HIGERA w Chinach uzupełni ofertę SCANIA o autokary przeznaczone do obsługi tzw „turystyki przyjazdowej”i krajowych, dalekobieżnych linii autobusowych. Na pewno nie będziemy się wstydzić, że ten autobus powstaje w Chinach, w ramach ścisłej kooperacji z naszym koncernem. Produkty wytworzone w tym kraju wcale nie muszą być gorszej jakości. Oczywiście istnieje segmentacja produktów i jeżeli płacimy byle jakie pieniądze otrzymujemy byle jaki produkt. Ta zasada działa także w odwrotnym kierunku. Dlatego autobusy Scania-Higer spełniające wysokie normy jakościowe na pewno nie będą należały do tanich pojazdów, natomiast będą stanowić istotną konkurencję wobec aktualnie oferowanych na rynku konstrukcji.

Z Irizarem koncern Scania podpisał kolejną ramową umowę o współpracy i w zasadzie nic tutaj się nie zmieniło. Jeżeli chodzi o polski rynek nadal mamy gwarancję hiszpańskiego producenta, że w naszym kraju oferowane będą tylko autokary Irizar na podwoziach Scania. Wszelkie doniesienia o „rozwodzie”pomiędzy Scanią a Irizarem były tylko spekulacjami, bez żadnego potwierdzenia w rzeczywistości.

Andrzej Jaworski: To nie do końca prawda. Pod koniec ubiegłego roku BIOAGRA SA uruchomiła jedną z największych europejskich fabryk etanolu w podopolskiej miejscowości Goświnowice. Niestety, jeżeli chodzi o sprzedaż paliwa E95 na polskim rynku sprawa zatrzymała się z powodu …braku koncesji. O ten dokument firma BIOAGRA wystąpiła do odpowiedniego urzędu we wrześniu 2009 r. i do tej pory –mimo upływu ustawowych trzech miesięcy –nie ma żadnej odpowiedzi w tej sprawie. W tej sytuacji zatrudniono znaną kancelarię prawną, która ma doprowadzić sprawę do końca. Myślę, że to powinno nastąpić w marcu br. Wówczas będziemy mogli przystąpić do dalszej promocji etanolu w polskich przedsiębiorstwach komunikacji miejskiej, mając wreszcie za sobą argument, że to paliwo jest produkowane w Polsce . Aktualnie cena litra E95 „przy pompie”wynosi ok.2,40 zł brutto. Co ważne duże zainteresowanie produkcją i dystrybucją etanolu przez takie koncerny jak BRASCO, Lotos, Orlen czy BIOAGRA daje sporą szansę, że ta cena ulegnie dalszej obniżce. Podobnie wygląda kwestia produkcji dodatku smarnego. Przy aktualnych cenach ropy naftowej eksploatacja autobusów etanolowego jest o ok. 8% droższa niż pojazdów zasilanych dieslem. Natomiast trzeba pamiętać, że cena oleju napędowego będzie rosła, czyli ta różnica będzie się sukcesywnie zmniejszać. To oczywiście walor ekonomiczny, natomiast nie można zapominać także o ekologii i kwestii uniezależnienia się od importu ropy czy gazu. Dlatego moim zdaniem ten temat jest jak najbardziej rozwojowy i ma przed sobą przyszłość w Polsce.

Andrzej Jaworski: Jeżeli chodzi o miejskie autobusy hybrydowe Scanii to aktualnie przechodzą one intensywne testy eksploatacyjne w Sztokholmie. Oczywiście jesteśmy gotowi do prezentacji tego nowego pojazdu także w Polsce, natomiast trzeba pamiętać, że jest to bardzo droga konstrukcja i jak na razie nie widzimy dla niej miejsca na polskim rynku. Z informacji, które docierają do nas ze Sztokholmu wynika, że pojazd spisuje się bardzo dobrze i już w przyszłym roku zostanie uruchomiona jego produkcja seryjna. Z tego co wiem to pierwszym miastem, który otrzyma hybrydowe Scanie będzie Londyn. Mam nadzieję, że wówczas na polskim rynku zapanuje większe ożywienie gospodarcze i będziemy mogli realnie podjąć temat sprzedaży autobusów hybrydowych w naszym kraju.