Lepiej niż przedtem – rozmowa z Kazimierzem Wolnym, prezesem zarządu Eurobus sp. z o.o.

Lepiej niż przedtem – rozmowa z Kazimierzem Wolnym, prezesem zarządu Eurobus sp. z o.o.

Grupa Eurobus została założona w 2003 r. przez firmy Eurotrans, Karolina, Orland i Trans-Service. Jak Pan ocenia te dwa lata funkcjonowania platformy na polskim rynku?

Dla ścisłości – do dwóch lat brakuje nam jeszcze ponad pół roku, więc moja ocena będzie dotyczyła krótszego czasu… Eurobus jest młodą firmą i dlatego ciągle tworzy swój nowy, pozytywny wizerunek rynkowy. Pierwszy rok działalności służył skompletowaniu sprawnego zespołu pracowników i zorganizowaniu sieci sprzedaży, składającej się z ponad 1300 agentów. Ten pierwszy rok jest niezwykle kosztotwórczy – trzeba urządzić firmę, oznakować autokary i wypromować markę, etc. Rozsądek i możliwości finansowe nakazują, że nie wszystko należy robić od razu, natychmiast. Przed nami jeszcze wiele zadań do wykonania – przede wszystkim związanych z wizualizacją i dalszym konsekwentnym promowaniem marki Eurobus. Ale powracając do Pańskiego pytania, to niech za ocenę pierwszego roku działań rynkowych Eurobusu służą liczby: 11,49% przyrostu sprzedaży na rzecz udziałowców (porównując do wielkości ich sprzedaży przed zawiązaniem Eurobusu), znakomita, jak na polskie warunki, skuteczność ściągalności należności za sprzedaż ( z każdego 1 mln zł sprzedaży tylko 366 zł stanowią należności ściągane sądownie, dotyczy to zaledwie 1% zawartych umów). Ponadto udziałowcy odnotowali zmniejszenie kosztów działalności, związanych z obsługą rynku sprzedaży o 1-3%. Tak można podsumować pierwszy rok działalności, natomiast rozpoczęty drugi rok Eurobusu to czas wyzwań polegających na zmierzeniu się z narastającą konkurencją tanich linii lotniczych oraz licznie powstających po deregulacji rynku międzynarodowych przewozów autokarowych nowych firm transportowych.

Zdaniem wielu obserwatorów z branży, ten rok dla wielu małych przedsiębiorstw będzie „rokiem prawdy” i będzie im coraz ciężej indywidualnie konkurować z większymi przewoźnikami. Czy Pan również podziela ten pogląd i jaka przyszłość czeka polski rynek międzynarodowych połączeń autokarowych?

Będzie to rok niezwykle trudny. Nie tylko dla małych przewoźników, ale dla wszystkich, którzy konkurują na rynku. Obecnie sytuacja wygląda tak – przewoźnicy autokarowi konkurują między sobą, zaś tanie linie lotnicze, zamiast napotykać na jednego silnego przeciwnika, mają do czynienia z rozproszonym i osłabionym wewnętrznymi walkami przewoźnikami. Mówiliśmy o tym na spotkaniu z naszymi agentami w listopadzie 2004 r. w Bochni – na konferencji związanej z pierwszym rokiem naszej działalności oraz w publikacjach, jakie pojawiły się po tej konferencji m.in. w „Rynku Podróży”. Przewoźnicy konkurując między sobą sięgają po narzędzia cenowe, upatrując w stałych obniżkach cen remedium na problemy wynikające z istnienia rynku klienta, tzn. przewagi, jaką posiada klient. Jeden przewoźnik wymyśla promocję cenową, natychmiast pozostali idą w jego ślady. I to nieważne, który zaczyna. W rezultacie dochodzimy do realnego obniżania cen biletów, a to nie podoba się m.in. agentom, których realne wpływy z prowizji zmniejszają się. Przewoźnicy podnoszą, więc prowizje, co przy zmniejszonych cenach biletów powoduje, że działalność przewozowa staje się coraz mniej opłacalna.

Czy Pana zdaniem powstaną w naszym kraju kolejne platformy przewozowe, które będą skupiać małych polskich przewoźników?

Wydaje się to być bardzo trudne i aktualnie mało realne. Kiedy odszedłem z Eurolines Polska opublikowałem na łamach Rynku Turystycznego artykuł zatytułowany „O potrzebie konsolidacji prawd kilka”. Wskazywałem w nim na to, że konsolidacja jest dla przewoźników, ale i agentów – nieuniknioną przyszłością. Powołanie Eurobusu i wyniki jego działalności potwierdziły te założenia. Ale uruchomienie platformy to ciężka praca, wymagająca zarówno olbrzymiej wiedzy i doświadczenia, jak i również wykonania wielu ustępstw ze strony uczestników konsolidacji, w tym rezygnacji dla wspólnego dobra z całkowitej niezależności i suwerenności. Potrzeba, więc lidera, który stojąc z boku byłby w stanie takie działania skoordynować i by przewoźnicy mogli mu zaufać. Wiem, że po założeniu Eurobusu były organizowane spotkania przewoźników, na których próbowali oni zainicjować powstanie kolejnych platform, ale te wysiłki nie zakończyły się sukcesem. Aktualnie kształtuje się w Polsce trzecia platforma i jak sądzę na tym proces konsolidacji przewoźników w Polsce się nie zakończy. Jednak moim zdaniem tworzenie nowych grup na dotychczasowych zasadach jest mało prawdopodobne. Mali przewoźnicy raczej będą łączyć się z już istniejącymi platformami, ale czym później zdecydują się na ten krok, tym trudniej będzie znaleźć grupę gotową do ich przyjęcia. Póki co obserwujemy łączenie linii przez małe firmy i ich wspólną eksploatację, co znacznie zwiększa ich szanse na przetrwanie.

Obecnie Eurobus skupia 15 firm przewozowych z terenu całego kraju. Co zyskują firmy należące do Waszej grupy i czy nadal przyjmujecie do swojej grupy nowych przewoźników?

Co zyskują przewoźnicy – sygnalizowałem na wstępie naszej rozmowy, przy czym istota konsolidacji to łączenie sił w celu wspólnego osiągania korzyści rynkowych, a stąd blisko osiągnięciach wspaniałych wyników dzięki zadziałaniu tzw. efektu skali. Dlatego zazwyczaj obserwujemy na początku działalności skonsolidowanych podmiotów oszczędności w tych obszarach działań, które dotychczas każda z firm musiała prowadzić samodzielnie. Do tego można dodać oszczędności poczynione wskutek rezygnacji z tej części konkurencji, która prowadzona była między obecnymi sprzymierzeńcami, a przed konsolidacją – konkurentami.

Jesteśmy otwarci na przyjmowanie nowych przewoźników, przy czym podstawowa trudność w przyjmowaniu nowych członków sprowadza się do dwóch istotnych przeszkód: po pierwsze dotychczasowa oferta kandydata nie może konkurować z bieżącą oferta Eurobusu, po drugie – interesują nas głównie przewoźnicy, którzy już od jakiegoś czasu działają na rynku i posiadają w nim swój udział. W ostatnim czasie zgłosiło się do Eurobusu kilku przewoźników, którzy dotychczas nie prowadzili regularnych przewozów autokarowych, a którzy z racji łatwości uzyskania zezwoleń na ten rodzaj działalności zamierzają rozpocząć eksploatację konkurencyjnych połączeń wobec od dawna istniejących na rynku linii. Współpraca z takimi przewoźnikami co prawda rozszerzyłaby naszą ofertę, ale uważamy, że doprowadzałaby do niepotrzebnego rozproszenia naszych wysiłków, tak potrzebnych do utrwalenia dotychczasowej pozycji rynkowej Eurobus. I dlatego nie przyjęliśmy propozycji współpracy. Od nowych partnerów wymagamy również wysokiej jakości obsługi klienta, gdyż nasze hasło, przyświecające nam od pierwszego dnia działalności „Teraz lepiej niż przedtem” ciągle jest obowiązujące.

Obecnie sieć sprzedaży biletów Eurobusu bazuje na biurach podróży – czyli firma stawia na miły i fachowy kontakt międzyludzki. Jednak zdaniem wielu ekspertów w przyszłości dystrybucja biletów będzie głównie odbywała się poprzez Internet. Jak firma przygotowuje się do tego wyzwania?

Najpierw odpowiem na cześć pytania dotyczącą sprzedaży biletów przez Internet. Jest to przyszłość zdeterminowana, czyli nie do uniknięcia. Wraz z rozwojem komputeryzacji i Internetu, ale również z wchodzeniem w dorosłość coraz nowszych pokoleń, nasze wrodzone dążenie do wygody oraz dostosowywania tempa życia do wewnętrznych potrzeb, kupno dowolnego produktu z dowolnego miejsca o dowolnym czasie, możliwe jest do zrealizowania jedynie przez Internet. W bieżącym roku również oferta Eurobusu zostanie udostępniona do sprzedaży przez Internet – mamy swoją koncepcję na prowadzenie takiej sprzedaży i w tej koncepcji przewidujemy również udział naszych agentów. Działania te wprowadzamy jednak bez specjalnego pośpiechu, pozwalając naszym klientom eksperymentować w innych miejscach i przy innych zakupach… W swoim pytaniu słusznie powiązał Pan fachowy kontakt międzyludzki ze sposobem sprzedaży biletów przez biura podróży. Sam kontakt niestety to nie wszystko. Szeroko o tym dyskutowaliśmy z największymi naszymi agentami na ubiegłorocznym spotkaniu „na szczycie” w Ustroniu. W naszym, ale i naszych agentów zamyśle, sprzedawca w biurze podróży ma być doradcą dla klienta, umieć nie tylko sprzedać, ale i odpowiednio do potrzeb klienta, do jego cech osobowościowych, dostosować sposób sprzedaży i – oczywiście – doradzić. Sprzedaż biletów autokarowych współcześnie staje się coraz bardziej skomplikowana i to za sprawą samych przewoźników. Olbrzymie ilości promocji, zniżek, zmian w rozkładach jazdy czy regulaminach przewozów, powoduje zalew agentów różnego rodzaju materiałami informacyjnymi, których – niestety – w dużej części biur pracownicy nie czytają, zdając się na informacje czy podpowiedzi systemów komputerowych. A te nie zawsze są skuteczne, co powoduje, że klient nie otrzymuje najlepszej z możliwych dorad. Sami często denerwujemy się, że obsługujący nas pracownicy – lekarze, urzędnicy czy inni są niekompetentni, nie dostrzegając niejednokrotnie własnej niekompetencji. Tu mamy duże pole do poprawy jakości – mam na myśli zarówno przewoźników, jak i twórców programów komputerowych czy agentów.

Tutaj pojawia się pytanie czy przewoźnicy powinni prowadzić dystrybucje swoich biletów jedynie przez biura podróży, czy też budować alternatywne kanały dystrybucyjne?

Bez wątpienia powinni dbać o dotychczasowe, tradycyjne kanały dystrybucji – łączące wysiłki przewoźników i biur podróży, ale także budować alternatywne – np. z wykorzystaniem możliwości Internetu – własne kanały dystrybucji, tworząc stosowne struktury sprzedażowe, które będą pracować pod szyldem marki przewoźnika. Jest to związane z koniecznością tworzenia bezpieczeństwa handlowego przewoźnika w sytuacji, gdy większość biur nie może w swej pracy preferować oferty jednego z przewoźników, bądź biura zmuszone są poszukiwać szybkiego zarobku i preferować tego z przewoźników, który daje większą prowizje.

Pojawienie się niskobudżetowych przewoźników lotniczych, którzy za granicami Polski sprzedają swoje bilety jedynie w ofercie internetowej spowodowało, że wielu agentów przystąpiło do współpracy i rozpoczęło sprzedaż biletów lotniczych, zmniejszając popyt na przewozy autokarowe. Wiele osób, które dotychczas nie korzystało i nie zamierzało skorzystać z pośrednictwa Internetu przy zakupie biletu, zdecydowałoby się na podróż autokarem, gdyby nie zachęta agentów. Takie są prawa i realia polskiego rynku – wymagają od przewoźnika autokarowego nie tylko stworzenia dobrej usługi przewozowej, ale również ustawicznego wykazywania szczególnej uwagi w zakresie dystrybucji swoich biletów i szybkiego reagowania na pojawiające się zagrożenia przy ich sprzedaży.

Jak Pan ocenia szanse polskich przewoźników autobusowych w konfrontacji z niskobudżetowymi liniami lotniczymi?

Obserwacja rynku przewozów wskazuje na to, że tanie linie lotnicze w konsekwentny sposób będą przejmować dotychczasowych i potencjalnych klientów autokarów. Oczywiście nie wszystkich, ale znaczna część osób postawi jednak na czas podróży jako jeden z głównych czynników tzw. waloryzacji usługi przewozowej, czyli czynnik, który będzie brany pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o sposobie podróżowania. Sądzę, że autokary odnajdą swoje miejsce na rynku, być może przy innej konfiguracji punktów początkowych i końcowych podróży, bądź jako uzupełnienie oferty tanich linii lotniczych, albo nawet – w porozumieniu z nimi. Póki co dla większości przewoźników problemem staje się utrzymanie sprzedaży na dotychczasowym poziomie, mimo że jak twierdzą wszyscy zainteresowani, ilość podróży międzynarodowych Polaków po wejściu do Unii Europejskiej znacznie wzrosła, ale założony na ten rok wzrost podróży lotniczych tanimi liniami z jednego do dwóch milionów nakazuje podejmowanie szczególnej troski o klienta, aby nie znaleźć się w grupie przewoźników dla których zabraknie pracy.

Eurobus często organizuje szeroko zakrojone akcje promocyjne, wykorzystując całkiem pokaźną liczbą cenowych narzędzi, w tym nawet 50% zniżkę dla bezrobotnych…

Pojawienie się tanich linii lotniczych wyzwoliło szereg nowych działań marketingowych dotychczas nie stosowanych w przewozach pasażerskich, takich jak: im wcześniej kupisz bilet tym będzie on tańszy, poprzez zróżnicowane ceny biletów na różne dni wyjazdu, aż do symbolicznej ceny za bilet. Takie działania marketingowe można obserwować i w przewozach autokarowych i kolejowych. „Wiosenna promocja,” jaką Eurobus prowadzi od początku lutego do końca maja, wprowadza szereg pomysłów marketingowych, z których szczególne zainteresowanie znalazły 50% zniżki dla osób bezrobotnych. Ciekawych doświadczeń dostarcza nam wprowadzenie w każdym kursie ograniczonej ilości miejsc na przejazdy jednokierunkowe w cenie 1 zł, ale nie jesteśmy zwolennikami zaniżania cen poniżej kosztów wynikających ze zorganizowania bezpiecznego przewozu, zaś nasza promocja, czego nie ukrywaliśmy przy jej wprowadzeniu, ma na celu ograniczenie działań konkurencji w sektorze autokarów. Mówiąc o narzędziach sprzedażowych warto zwrócić uwagę, iż sprzedaż z pomocą systemów komputerowych, jednakowych dla wszystkich konkurujących ze sobą przewoźników autokarowych powoli zaczyna ciążyć i ograniczać w nowych inicjatywach marketingowych, niezbędnych do uzyskiwania przewagi rynkowej.

Jakie są plany Eurobusu przed zbliżającym się sezonem wakacyjnym?

Podobnie jak większość przewoźników liniowych, korzystając ze swobodnego dostępu do uzyskiwania zezwoleń liniowych, dokonujemy przebudowy linii, „prostujemy” trasy ich przebiegu, aby maksymalnie skrócić czasu przejazdu. Udziałowcy Eurobusu mając na celu lepsze wykorzystanie taboru, a tym samym ciągłe obniżanie kosztów eksploatacji, rozpoczynają wspólna obsługę linii dotychczas należących do jednego przewoźnika. Ponadto czeka nas zrealizowanie kilku niezbędnych inicjatyw, związanych z jeszcze lepszą obsługą klienta – jest to jedyna rozsądna droga do utrwalenie swojej dobrej pozycji na kurczącym się rynku regularnych międzynarodowych przewozów autokarowych.

Bardzo dziękuję za rozmowę

Skrócona wersja wywiadu została opublikowana w kwietniowym wydaniu magazynu Rynek Podróży (4/2005) www.rynekpodrozy.com.pl