Jak zdobyliśmy Berlin… – wywiad z Krzysztofem Olszewskim, prezesem firmy Solaris Bus & Coach

Podczas konferencji prasowej na Służewcu (25.10.2004) rozmawialiśmy z prezesem Solaris Bus & Coach, Krzysztofem Olszewskim o wygranym kontrakcie na dostawę 260 autobusów dla Berlina, a także o rozbudowie fabryki i współpracy produkcyjnej z MPK Kraków…

Panie Prezesie, do tej pory niemieckie przedsiębiorstwa komunikacyjne wybierały głównie konstrukcje rodzimych producentów. Solaris zdobywając rekordowe zamówienie dla PHGBVG na 260 autobusów przegubowych, zdystansował przy tym firmę Evo-Bus, która dostarczy tylko 140 autobusów dla tego przewoźnika. Czy kluczem do tego zwycięstwa była cena zaoferowanych pojazdów? Według szefa BVG Tomasa Neckera, inni producenci biorący udział w przetargach autobusów, mimo że także produkują w Polsce, nie zaproponowali polskich cen na swoje produkty…

To, że decyzja BVG była taka, wynikało z bardzo prostych przyczyn. Przede wszystkim nasze autobusy miały bardzo wysoką sprawność techniczną. Tzw. gotowość do ruchu naszych 16 sprzedanych autobusów 18-metrowych waha się w granicach od 99% – 100%. To było dla nich niezwykle ważne. Nie jest to jedynie jakość naszego produktu, ale także jakość serwisu. My mamy tam swojego pracownika, który "chucha i dmucha" na te autobusy i to jest to. Drugie to niewątpliwie cena. Zamówione przez Berlin autobusy o długości 12 metrów kosztowały jednostkowo ok. 240 tys. euro. Reszta wygospodarowanej przez BVG sumy na zakup autobusów została przeznaczona na nasze pojazdy i to jest cena w granicach 310 tys. euro. Zatem proporcja między 12-metrowym i 18-metrowym autobusem jest taka, że nasz autobus musi być uznany za korzystną ofertę. Korzystną również dla nas…

Jak Pana zdaniem wygrana tego zamówienia może wpłynąć na dalszą działalność Solarisa na rynku europejskim?

Niewątpliwie jest to bardzo spektakularny sukces i prasa wszędzie rozpisuje się na ten temat, ale jest to również moment, na który czekali również ci sceptycznie do nas nastawieni, którzy teraz mówią – „No, zobaczymy czy dostarczą na czas, czy jakość będzie odpowiednia, czy w ogóle dadzą sobie radę z tym zamówieniem….". By móc w pełni odpowiedzieć na to pytanie, musi jeszcze upłynąć trochę czasu…

Czy może Pan zdradzić, ile w przybliżeniu wart jest ten kontrakt?

Kontrakt, który został teraz podpisany na dostawę 130 autobusów, jest wart w przybliżeniu 40 400 tys. euro, jeśli autobusy będą tak wyposażone jak zwykle, ale to może się zmienić.

Kiedy zostanie podpisana ostateczna umowa w tej sprawie i jaki jest przewidziany terminarz dostaw?

Umowa już jest podpisana. Szczegółowy terminarz dostaw jeszcze nie jest ustalony dlatego, że ostateczna kompletacja jeszcze nie jest do końca ustalona.

Wszystkie autobusy dla BVG produkowane przez Solaris Bus & Coach będą zapewne wyposażone w tzw. berliński pakiet, obejmujący m.in. zaawansowany system informacji pasażerskiej. Czy firma BVG jest zainteresowana zakupem takich systemów z Polski i czy jest szansa, że polscy producenci komponentów będą mieli szeroki udział w tym kontrakcie?

To jeszcze bardzo daleka droga i w ogóle nie wiem, czy ta droga istnieje… Być może już dawno jest na niej wielki mur. Berlin od wielu, wielu lat eksperymentuje i dopracował się swoich własnych rozwiązań i bardzo ciężko jest zmienić cokolwiek w ich sposobie myślenia. Tam w zasadzie każda przysłowiowa śrubka ma swoje miejsce, swojego producenta i bardzo ciężko jest ten system przekonań i przyzwyczajeń przełamać. Tomas Necker jest człowiekiem nowym, bardzo przedsiębiorczym, szukającym nowych rozwiązań, które pozwolą ograniczyć koszta w BVG. Dlatego można się spodziewać, że pewne szanse istnieją. Wyobrażam sobie, że np. siedzenia firmy Ster mogą znaleźć tam swoje miejsce, a jeśli chodzi o pakiet berliński, to bardzo ciężko w nim cokolwiek zmienić, gdyż partycypują w nim firmy, z którymi BVG pracuje już od bardzo dawna.

Jednym z warunków berlińskiego przetargu było wykorzystanie własnego potencjału produkcyjnego odbiorcy. Jak logistycznie będzie wyglądała współpraca Solaris Bus & Coach w tym zakresie i jakie prace będą wykonane w Berlinie?

P. To nie jest w ogóle jeszcze ustalone. Pierwsze autobusy będą w całości produkowane w Polsce, takie jest życzenie klienta. Czy będzie to pierwsze 30 czy 60 autobusów – ciężko jest teraz określić. W sprawie szczegółowego podziału tych prac czekamy obecnie na decyzję BVG.

W jednej z wypowiedzi powiedział Pan, że produkcja autobusów z wykorzystaniem potencjału klienta to czysty zysk. Dlaczego w takim razie po to rozwiązanie sięga się dopiero obecnie? Mając w pamięci opinie na temat pierwszego tego typu przetargu w Polsce ogłoszonego przez MPK Kraków, producenci i przewoźnicy podchodzą do niego z bardzo dużą rezerwą. Dlaczego?

Producentów jestem w stanie zrozumieć, gdyż są to pewne utrudnienia czysto logistyczne. Producent musi przyjąć gwarancję za produkt, w związku z tym musi się na 100% zdać na to, że wykonujący pracę przy jego autobusie będzie ją wykonywał odpowiednio dobrze. Warto podkreślić, że nie jest to łatwa droga. Obecnie współpracę produkcyjną z Krakowem rozszerzyliśmy o kontrakt dla Kowna i zastanawiamy się, co będzie dalej. Do tej pory doświadczenia są zachęcające. Jeśli chodzi o Berlin, sytuacja jest jeszcze trudniejsza. BVG ma spory przerost zatrudnienia, można to tak określić, ale umowy o zatrudnieniu są tak spisane, że pracownikom nie można dać wymówienia – jak na państwo socjalne przystało. W tej sytuacji trzeba ich sensownie zatrudnić i stąd powstał pomysł o kolejnej kooperacji produkcyjnej – tym razem z Berlinem.

Wydaje się, że Solaris wygrywając przetarg w Krakowie, strzelił w przysłowiową „dziesiątkę". Nie tylko udało Wam się wywiązać z późniejszego zamówienia dla Kowna, ale dodatkowo zdobyte doświadczenie na pewno miały wpływ na Wasze zwycięstwo przy przetargu berlińskim. Panie Prezesie, czy to seria przypadkowych decyzji, czy też długofalowa, doskonale obmyślona strategia?

Od co najmniej dwóch lat staraliśmy się wspólnie z żoną ustalić, jak wejść na rynek niemiecki. Zastanawialiśmy się nad metodą, żeby w tamtejszych zakładach komunikacji, które borykają się z przerostem zatrudnienia, zaproponować sensowne zatrudnianie tych ludzi. Z tym pomysłem po raz pierwszy pojawiliśmy się w BVG. Dla nich nie była to zupełna niespodzianka, tylko jedna z możliwości, jaką można byłoby razem z nami zrealizować. Ponieważ był przetarg, udało się wpisać ten pomysł w warunki przetargu i teraz również firma EvoBus będzie musiała podejść do tego zadania. Dlatego nie jest to przypadek, gdyż myśleliśmy o tym dość intensywnie wcześniej.

Panie Prezesie, w jednej ze swoich wypowiedzi mówi Pan – „Dzięki wykańczaniu autobusów w Berlinie, BVG uda się zagwarantować miejsca pracy swoim 35 pracownikom, a my otrzymujemy świetnie wykwalifikowana miejscową kadrę stojącą do dyspozycji przez trzy lata”. Można się w tym stwierdzeniu doszukać pomysłu na wejście w niemiecki segment autobusów miejskich korzystając z montażu finalnego w Berlinie. Jeżeli to przypuszczenie jest słuszne, to jakie korzyści mógłby w tym układzie odnieść Solaris?

Można, ale tylko teoretycznie. We wszystkich krajach świata jest tak, że stolice nie są specjalnie kochane i jeśli Norymberga miałaby otrzymać autobusy budowane w Berlinie, to nie jestem pewien, czy będą tego chcieli. W związku z tym nie robimy sobie wielkich nadziei, ale taka szansa istnieje.

Czy zdobycie berlińskiego kontraktu zmieniło plany rozbudowy zakładu? Kiedy zostanie zakończony ten proces, o ile wzrośnie zatrudnienie i jaką wówczas zdolność produkcyjną osiągnie fabryka?

Na razie trudno jest określić, gdzie jest koniec naszej drogi. Jest tak, że potencjał autobusowych rynków raczej nie rośnie. W tej sytuacji, żeby coś wyprodukować, musimy to wcześniej „wyrwać” innym. W związku z tym nie można powiedzieć, że ten wzrost jest nieograniczony. Ten wzrost kiedyś będzie musiał się „wypłaszczyć”. W tej chwili, z roku na rok nasz wzrost produkcji jest bardzo wysoki i wynosi od 60% do 100%, ale wydaje mi się, że za jakiś czas trudno będzie osiągnąć więcej niż kilka procent.

Panie Prezesie, jakie nastroje dominują w firmie po targach w Hanowerze? Jak zagraniczni przedstawiciele firm transportowych oceniali wasze dwa nowe produkty – Solaris Urbino III 12 i Urbino III 12 Low Entry?

Zamówienia, zamówienia, zamówienia.. I to jest oczywiście bardzo miłe, ale jak przystało na klientów autobusów – każdy chce mieć je natychmiast… Natomiast fakty są takie, że na początku kwietnia Urbino III wejdzie do produkcji seryjnej. Teraz musimy go dopieścić.

Czy nie obawia się Pan sytuacji, że w pewnym momencie zachodni dostawcy komponentów, którzy jednocześnie produkują autobusy, zobaczą jak dużo autobusów ze znakiem Solaris sprzedaje się na ich rodzimym rynkach i powiedzą w pewnym momencie „dość” i wstrzymają dostawy do Bolechowa?

Takie jest życie i życie zna już takie przypadki. W momencie, kiedy Neoplan wyprodukował pierwsze autobusy niskopodłogowe taka blokada powstała ze strony Mercedesa i MAN. Skończyło się to tym, że Neoplan zaczął montować silniki Deutz lub Cummins, który zresztą jest największym producentem silników wysokoprężnych tej wielkości na świecie. W tej sytuacji działy komponentów MAN i Mercedes, które dbały o swój zysk, zaczęły wywierać na kierownictwo presję – skoro przy takiej blokadzie sami nie sprzedajemy swoich wysokopodłogowych autobusów, bo Neoplan sprzedaje niskopodłogowe i ma w tym sukces, to powinniśmy chociaż zarabiać na silnikach… I blokada została cofnięta. Nie sądzę zatem, by podobna historia się powtórzyła. Dodatkowo jednak jesteśmy zabezpieczeni przed taką ewentualnością stosując nie jeden, ale trzy typy silnika.

Czy sztywna oś firmy LAF jest również montowana w autobusach przeznaczonych na eksport? W jakiej perspektywie czasowej Voith może zostać drugim strategicznym dostawcą kompletnych układów napędowych?

Sztywne osie LAF już trafiły na eksport – do Rygi i Kowna i mogę zapewnić, że w porównaniu z osiami ZF niczego im nie brakuje. W związku z tym nie widzę tu najmniejszego problemu ze stosowaniem tylnej osi Voith, która po mariażu z firmą Graziano ma taki produkt w swojej ofercie. Sprawdziliśmy tę oś technicznie od strony konstrukcyjnej – wszystko wypadło dobrze, natomiast teraz chcemy ją przetestować w praktyce i jeśli okaże się, że jest nie gorsza, to również będziemy ją stosowali.

W ubiegłym roku, podczas spotkania z dziennikarzami, mówił Pan o rozwoju elektroniki w autobusach. Jakie są ostatnie osiągnięcia Solarisa w tym zakresie?

Obecnie wszystko to, co tylko się da sterować przez komputer w systemie CAN-Bus, jest w ten sposób zarządzane. Można się zastanawiać jedynie, co jeszcze? W tej chwili, jeśli chodzi o autobusy miejskie, chcemy pójść dalej niż nasi konkurenci i zrobić w czasie rzeczywistym zrzut danych z systemu on-board, który czuwa nad wszystkimi komponentami autobusu. Taki zrzut odbywałby się automatycznie po każdym zjeździe do zajezdni i w ten sposób wyeliminowalibyśmy konieczność sprawdzenia każdego autobusu z osobna, bo to jest nieefektywne, tylko wszystko pojawiałoby się na ekranie komputera u dyspozytora stacji serwisowej.

Wprowadzenie nowych produktów i rozbudowa zakładu to ogromne inwestycje. Skąd Solaris chce pozyskać na to środki?

Chcemy zbudować fabrykę, ale nie chcemy za nią zapłacić i w tym szaleństwie jest metoda. Nie jesteśmy autorami tego pomysłu. Volkswagen zrobił podobnie na cudzym terenie – kazał sobie zbudować halę, która teraz wynajmuje. My mamy swój teren, chcemy mieć instytucję finansującą, która tę halę zbuduje, a my będziemy opłacać miesięczną czynsz. W ten sposób nasz „cash flow”, który jest bardzo potrzebny do rozwoju produktów, będzie oszczędzony. Ponadto planujemy w 2005 r. wejście na warszawską GPW, bo uważamy, że jest to sposób na stosunkowo tanie finansowanie dobrych firm.

Czy jest pan zadowolony ze sprzedaży Vacanzy?

Jestem bardziej niż zadowolony – zwłaszcza z poziomu cen, jakie osiągamy ale sytuacja jest taka, że nie możemy produkować obecnie za dużo tych autobusów, gdyż nie jesteśmy w stanie wyrobić się z zamówieniami na autobusy miejskie. Mamy obecnie dość ograniczoną zdolność produkcyjną, a ponieważ Vacanza może poczekać, a autobus miejski niestety nie, gdyż gonią nas terminy, pilnujemy na razie autobusu miejskiego, a na autobus turystyczny przyjdzie jeszcze czas – jak tylko będzie nowa hala.

Panie Prezesie, powoli zbliża się nowy, 2005 rok. Czego by sobie Pan życzył w tym nowym roku?

Ludzi. Dobrych ludzi, bo bez tego nie ma nic.

Bardzo dziękuję za rozmowę.