Będzie lepiej – wywiad z Hansem-Peterem Engelem, dyrektorem sprzedaży autobusów w MAN-Star Trucks

Na polskim rynku sytuacja MAN w 2004 r. była, krótko mówiąc, nie najlepsza. Firma odnotowała znaczy spadek sprzedaży o ponad 50%. Jakie Pana zdaniem są przyczyny takiej sytuacji?

Głównym powodem jest fakt, że nie było w ubiegłym roku w Polsce dużych przetargów na autobusy. Wyjątkiem był przetarg w Krakowie, jednak z powodów, o których nie chcemy publicznie mówić, kierownictwo MAN zdecydowało się nie brać w nim udziału. Startowaliśmy więc tylko w mniejszych przetargach. Tymczasem przetarg w Warszawie był wciąż przesuwany i ostatecznie nie został rozstrzygnięty w ubiegłym roku. Jednak jeżeli porównujemy lata 2003 i 2004, to widać więcej zmian. Co prawda spadła sprzedaż naszych autobusów miejskich, ale udało nam się zwiększyć sprzedaż w segmencie autokarów turystycznych oraz pojazdów używanych. Jeśli chodzi o autokary turystyczne, to liczba zamówień wzrosła z 1 do 13, a sprzedaż autobusów używanych z 8 szt. w 2003 r. do około 35 szt. w roku ubiegłym.

Jaka jest obecnie sytuacja przetargu warszawskiego?

Musimy się ograniczyć do informacji oficjalnych. Oficjalnie sytuacja wygląda tak, że 14 grudnia wpłynęło 5 ofert, spośród których 4 zostały wykluczone z powodu błędów formalnych w złożonych ofertach. Kilka firm, których oferty odrzucono, złożyło protest. W jednym przypadku, dołączyliśmy się do protestu złożonego przez jednego z wykonawców. Obecnie czekamy na ostateczne rozstrzygnięcie.

Jaki jest powód złożonego protestu?

Myślę, że MZA Warszawa znalazła pewne błędy formalne w tych ofertach, a wykonawcy uważają, iż nie są one tak poważne. Ponieważ jednak działamy w oparciu o polskie prawo przetargowe, musimy być precyzyjni i wypełniać wszelkie formalności.

Czy firma zastosuje w tym roku jakąś nową strategię w segmencie pojazdów miejskich, aby polepszyć tutaj swoje notowania? Pojawią się tutaj jakieś nowe produkty?

Przede wszystkim, zamierzamy w najbliższym czasie wprowadzić kilka nowych produktów, takich jak Lion’s City czy też autobus z 60% niskiej podłogi – Lion’s City T. Zamierzamy także zaoferować pojazdy z silnikami Euro 4, będziemy się interesowali również wszelkimi inwestycjami w tabor napędzany gazem ziemnym.

Czy udało się Państwu zdobyć już jakieś zamówienia na Lion’s City T?

Jeśli spojrzymy na przetarg, który ma ogłosić Białystok, to widać, że jest tam zainteresowanie autobusami niskowejściowymi. Autobus ten był w ubiegłym roku testowany w Katowicach, skąd doszły do nas pozytywne opinie na jego temat, także kilka innych miast wyraża ostatnio zapotrzebowanie na tego typu pojazdy. Jest ku temu kilka powodów: po pierwsze, autobusy niskowejściowe posiadają konwencjonalny układ napędowy, który jest trwalszy i tańszy w obsłudze. Po drugie, koszt zakupu autobusu niskowejściowego jest znacznie niższy, niż w przypadku autobusu całkowicie niskopodłogowego.

A jak ocenia Pan rynek midibusów? Dwa lata temu w Polsce mówiło się – tak jak teraz o konstrukcjach niskowejściowych – że ten segment ma spory potencjał. Dziś jednak mało mówi się o midibusach…

Właściwie o midibusach rozmawiałem całkiem niedawno. Otóż pewne zainteresowanie zakupem autobusów midi wykazywał jeden z naszych klientów. Jak się jednak dowiedziałem od p. Grzegorza Malickiego, klient zmienił strategię i nie planuje już zakupu midibusów. Teraz chcą kupić autobusy niskowejściowe… Ale myślę, że w Polsce nadal jest popyt na autobusy tej klasy i kiedy pojawi się przetarg lub zamówienie na tego typu pojazdy, z pewnością zaoferujemy nasz produkt.

Kolejne pytanie dotyczy autobusu Lion’s City, który możemy dzisiaj oglądać. Czy MAN sprzedał już autobusy Lion’s City w zmodernizowanej wersji?

Produkcja modelu Lion’s City, wyposażonego w układ elektryczny typu TEPS oraz nową stylistykę zewnętrzną rozpoczęła się w listopadzie 2004 r. Wiem, że Magdeburg odebrał pierwszą partię tych autobusów z silnikiem D28 Euro 4. Wszystkie pojazdy produkowane od początku roku to już nowa generacja Lion’s City.

Czy autobusy Lion’s City nowej generacji będą oferowane w Polsce?

Tak. Obecnie na placu zostało już tylko 6 autobusów poprzedniej generacji i te zostaną sprzedane w mniejszych przetargach. W kolejnych przetargach będziemy już startować wyłącznie z nowym autobusem Lion’s City.

Wspomniał Pan też o autobusach gazowych. W jakich miastach można zobaczyć testowego MAN`a z napędem gazowym?

Autobus był już testowany w Rzeszowie, po czym musiał przejść drobną naprawę. Po jej zakończeniu, autobus pojedzie na 4 tygodnie do Wrocławia, gdzie będzie testowany przez MPK, a następnie do Gdyni, gdzie zagości około 3 tygodni. Tym sposobem dochodzimy do końca marca. Planujemy, że w kwietniu autobus znów pojedzie na testy w region dolnośląski, być może pojawi się także w Warszawie.

Jak Pan ocenia potencjał rynku autobusów gazowych w Polsce?

Mamy w Polsce kilka zaawansowanych projektów, za którymi wkrótce pójdą przetargi na dostawy autobusów gazowych. W kilku innych miastach istnieją na razie koncepcje wprowadzenia takiego taboru. Jeśli skupimy się na tych pierwszych, to możemy liczyć na przetargi w Lublinie, Rzeszowie i Radomiu. Spodziewamy się zatem, że w tym roku dostawy taboru gazowego wyniosą do 25 sztuk. Są ponadto informacje, że Łódź i Kraków są zainteresowane zakupem tego typu pojazdów, pod warunkiem, że zostanie dofinansowany ze środków unijnych. Wiemy także, że nad zakupem autobusów zasilanych gazem ziemnym zastanawia się Warszawa. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że od 2008 r. Polska będzie musiała wypełnić wymogi dyrektywy WE dotyczącej zanieczyszczenia powietrza w aglomeracjach, to zakup autobusów zasilanych gazem ziemnym jest krokiem w dobrym kierunku. Ponadto, jeżeli inwestycja jest dofinansowana przez Unię Europejską, to autobus gazowy okazuje się dla przewoźnika tańszy niż autobus z silnikiem Diesla, także dlatego, że paliwo jest znacznie tańsze.

A co z kosztami infrastruktury?

Nie jest tajemnicą, że na początku trzeba zainwestować nieco środków. Pierwszą inwestycją jest stacja tankowania gazu, potrzebna jest bowiem stacja pozwalająca napełnić zbiorniki w czasie od 6 do 10 minut. W przeciwnym razie, tankowanie zajmuje zbyt dużo czasu. Koszt zakupu takiej stacji to około 1 milion zł. Ponadto, trzeba nieco zreorganizować zajezdnię, jednak to nie wymaga dużych nakładów finansowych. Koszty całej inwestycji dla przewoźnika zamykają się w kwocie 1,2 – 1,3 miliona zł. Odpowiada to mniej więcej cenie 1 autobusu wraz z częściami zamiennymi.

W Państwa materiałach prasowych znalazła się informacja, że było już pierwsze zapytanie w sprawie silników Euro 4 w Polsce. Czy można wiedzieć od kogo i czym było spowodowane?

Chodzi o MPK Poznań. W tej chwili przygotowywany jest przetarg i zadano nam pytanie, czy można w autobusie zamontować inny silnik. I odpowiedzieliśmy, że tak. Następnie padło pytanie, czy można zamontować jednostkę Euro 4 i stwierdziliśmy, że jeżeli będą chcieli tego typu silnik, to potraktujemy ich jako pierwszego w Polsce odbiorcę tego typu silników i dostarczymy im je.

W Państwa materiałach informacyjnych znalazłem wiadomość o nowych produktach w segmencie pojazdów międzymiastowych. O jakie modele chodzi?

Mamy tutaj nowy autobus Lion’s Regio, który ma zastąpić model SÜ. Jest to właściwie prawie, że autokar turystyczny. Pod względem wyposażenia, standardu i jakości reprezentuje on raczej segment pojazdów o przeznaczeniu turystycznym, niż międzymiastowym. Model ten został dobrze przyjęty w Europie Zachodniej. Jednak w porównaniu z autobusami Autosana czy Karosy, może się on okazać zbyt drogi. Zobaczymy – autobus zostanie wprowadzony na rynek, odbędzie się cykl prezentacji, będziemy go oferować, a rynek da nam odpowiedź czy autobus przyjmie się w Polsce.

Może powie nam Pan kilka słów o autokarach turystycznych, w tym segmencie MAN notuje ostatnio niezłe wyniki. Jakie strategie zamierzają Państwo wprowadzić, aby zwiększyć sprzedaż?

Myślę, że bardzo ciekawą propozycją jest autobus Lion’s Top Coach – trzyosiowy autokar o 57 miejscach siedzących, co oznacza, że wyróżnia się znakomitą wydajnością. Co się zmieni w porównaniu do poprzedniego roku? W 2004 r. nie mieliśmy żadnych zapasów. Kiedy przychodził do nas klient i chciał kupić autokar, my odpowiadaliśmy „Proszę bardzo, dostawa za 6 miesięcy.” Większość z nich nie mogła jednak tyle czekać. Dlatego w tym roku, postanowiliśmy zamówić z góry kilka autokarów, które przyjadą do Polski w przyszłym tygodniu.

Czy może Pan zdradzić ile ich jest?

Zamówiliśmy 9 sztuk, z czego 4 to pojazdy już zakontraktowane. W ciągu roku przewidujemy kolejne zamówienia „na zapas”. Generalnie, klient ma prawo do zmiany zamówienia, do 2-2,5 miesiąca przed dostawą może zmienić np. barwy zamówionego autokaru lub kompletację wyposażenia. Równolegle oferujemy także autokary Neoplan, pierwsze dwa, które udało nam się sprzedać w tym roku to pojazdy trzyosiowe.

Jaka jest pozycja marki Neoplan w strategii MAN Star Trucks?

Mamy dość jasną strategię produktową. Traktujemy autokary MAN jako tzw. business class, a Neoplan jako VIP-class. Co to oznacza dla klienta? Neoplan oferuje wyższy poziom luksusu, lepsze wyposażenie i może nieco bardziej atrakcyjną stylistykę, no i jest oczywiście nieco droższy od MANa. Praktycznie mamy więc właściwy autokar dla każdej grupy odbiorców. Jeśli ktoś poszukuje taniego autokaru o wysokiej jakości, oferujemy MANa. Jeśli klient życzy sobie pojazdu – nazwijmy to – bardziej ambitnego, to proponujemy Neoplana.

Pracuje Pan w Polsce już od roku, a więc zapewne zdążył Pan już dość dobrze poznać nasz rynek. Jakich zmian możemy na nim oczekiwać w najbliższych latach?

Po pierwsze, myślę, że należy spodziewać się wzrostu sprzedaży. Średni wiek autobusów i autokarów w Polsce rośnie, co oznacza, iż wkrótce trzeba będzie te pojazdy wymienić. Ponadto, dofinansowanie z Unii Europejskiej z pewnością przyczyni się do wzrostu zakupu taboru, co uzasadnia mój optymizm. Na rynku będą pojawiać się nowe technologie – silniki Euro 4 czy napęd gazowy będą się pojawiać, nie wiemy jeszcze w jakich ilościach, ale z pewnością będą. To spowoduje, że życie mniejszych producentów stanie się nieco trudniejsze. Pod dużym znakiem zapytania stoi dla mnie przyszłość Jelcza i Autosana, myślę, że bez poważnego programu restrukturyzacyjnego trudno będzie im przetrwać. Obie firmy potrzebują partnera, który dostarczy im nowoczesnych technologii, nie mają one bowiem własnych technologii w zakresie podwozi czy układów napędowych. Wydaje mi się, że Volvo i Scania są bardziej zorientowane na klienta zachodnioeuropejskiego. Uważam jednak, że w najbliższym czasie w Polsce znacznemu umocnieniu – kosztem polskich producentów – ulegnie pozycja Karosy.

Przejdźmy zatem do pytań o rynek czeski. Sytuacja MAN jest tutaj dość stabilna – w 2004 r. sprzedaż wyniosła 21 sztuk wobec 23 w roku 2003. Czy są Państwo zadowoleni z tego poziomu sprzedaży?

Zacznijmy od tego, że sprzedaż 20 autobusów na rynku o pojemności 850 pojazdów nie może być satysfakcjonująca. To proste. Oczywiste, że chcielibyśmy to zmienić, jednak rynek czeski jest zdominowany przez Karosę, której udział w rynku wynosi ok. 75%. Nie wystarczy powiedzieć „chcemy zwiększyć sprzedaż”. Musimy zbudować odpowiednie struktury, potrzebujemy ludzi, których trzeba wyszkolić, musimy wreszcie przeprowadzić kampanię, która pokaże, że MAN ma także szeroką ofertę autobusów dla czeskich odbiorców. Nie oczekuję więc jakiegoś dużego wzrostu sprzedaży w tym roku. Jednak sytuacja jest tutaj nieco podobna do sytuacji w Polsce – rośnie np. zainteresowanie autobusami gazowymi i myślę, że stopniowo będziemy w stanie zwiększać nasz udział w rynku. Optymistycznie patrząc, uważam że jesteśmy w stanie osiągnąć udział rzędu 10% w ciągu najbliższych 3 lat.

Czy firma przewiduje wprowadzenie w Czechach jakiś nowych produktów? Jakie nowe modele, oprócz autobusów gazowych, zamierzają Państwo tutaj zaoferować? Może coś z szerokiej gamy autokarów turystycznych?

Co ciekawe, w Czechach jest znacznie większe zainteresowanie trzyosiowym autokarem Lion’s Top Coach, popyt na model dwuosiowy jest niewielki. Obecnie prowadzimy negocjacje z klientem, który chce zakupić model Lion’s Top Coach i myślę, że w ciągu roku uda nam się sprzedać kolejne 5-6 sztuk. Uważam, że jest to znakomita oferta dla czeskiego rynku. Tradycyjnie, w Czechach sprzedawało się też około 5 autobusów Neoplana. Chcielibyśmy nawiązać do tej tradycji.

Jak Pan ocenia czeski rynek, który jest praktycznie zdominowany przez Karosę i SOR? Czy myśli Pan, że może się to zmienić w najbliższej przyszłości?

Trudno to przewidzieć. Kontakty Karosy z przewoźnikami mają bardzo długą historię. Przewoźnicy są przyzwyczajeni do autobusów Karosa, ich warsztaty, wyposażenie, pracownicy, są przygotowani do obsługi tych autobusów. Trzeba więc klientowi dostarczyć sporo silnych argumentów, aby przekonać go do zakupu pojazdu innego producenta. Tak więc będzie to długi i trudny proces.

Ostatnio dostarczyli Państwo przewoźnikowi z Czech autobus z napędem gazowym?

Tak, chodzi o firmę CSAD Most. Przewoźnik ten zamówił autobusy napędzane propanem-butanem (LPG). Dostarczyliśmy już pojazdy z pierwszego zamówienia, a w maju rozpoczniemy realizację kolejnego kontraktu na 10 sztuk.

Przechodzimy zatem do rynku słowackiego. Mieliśmy dzisiaj okazję poznać nowego dyrektora MAN w Słowacji, pana Marksa. Sytuacja MAN na słowackim rynku jest dość słaba. W 2004 r. sprzedano tutaj tylko 4 nowe autobusy, a w 2003 r. – 8. Co jest przyczyną?

Musimy zacząć od małego sprostowania. Statystyki mówią, że 4 lub 5 autobusów MAN zostało zarejestrowanych. To nie są jednak autobusy, które zostały sprzedane. Jest to flota autobusów testowych.

Czyli ile nowych autobusów sprzedał MAN na Słowacji?

W zeszłym roku – absolutnie zero. Nie udało nam się sprzedać ani jednego nowego autobusu MAN czy Neoplan. Pojazdy, o których mowa w statystykach, to nasze autobusy testowe. Myślę, że w tym roku skupimy się na rynku autokarów, szczególnie na modelu Lion’s Coach, którego – jak sądzę – możemy sprzedać w liczbie 5-6 egzemplarzy. Słowacki rynek jest dość niewielki – w ubiegłym roku sprzedano tu około 350 autobusów. Ale i tutaj naszym celem jest osiągnięcie 10% udziału w ciągu 3 lat.

W informacji prasowej piszą Państwo, że chcą zintegrować rynek czeski i słowacki. Co to oznacza?

W Czechach i na Słowacji będą istniały organizacje sprzedaży, ale nie będziemy tutaj mieli funkcji organizacyjno-technicznych. Wszelka działalność tego typu będzie prowadzona przez zarząd MAN-Star Trucks. Specyfikacje techniczne będziemy przygotowywać w Polsce, także zarządzanie fabrykami, zamówieniami i dostawami będzie się odbywać z Polski. W Czechach i na Słowacji będą istniały tylko funkcje związane bezpośrednio ze sprzedażą i marketingiem.

Czyli w przyszłym roku, podczas targów samochodów użytkowych w Brnie, nie zobaczymy stoiska MAN-Star Trucks?

Tak. Myślę, że w Brnie będziemy reprezentowani przez MAN Czechy. MAN Czechy pozostanie niezależną firmą, natomiast na brneńskich targach będziemy się prezentować po prostu jako MAN. Razem zostaną wystawione ciężarówki, autobusy i autokary.

Bardzo dziękuję za rozmowę.