Syberyjski test Karosy

Peter Šovčík z działu marketingu Karosy rozmawiał z Janem Mesarčem, dyrektorem marketingu i promocji sprzedaży Karosy oraz Liborem Vomočilem, dyrektorem sprzedaży Karosy na rynki wschodnie o tym, co stanowi o wyjątkowości rynku rosyjskiego, w jakim sensie przypomina on warunki panujące w Czechach, a także w jaki sposób Karosa ma zamiar wykorzystać swoje bogate doświadczenia z Rosji w kraju.

Generalnie rynek rosyjski jest rynkiem wyjątkowym (o czym wszyscy wiemy), ale Karosa korzysta na nim z tych samych, wypróbowanych technik marketingu i promocji sprzedaży, których używa w Czechach. Oznacza to m.in. udział – w latach parzystych – w ważnych targach branżowych, gdzie prezentowane są autobusy dopuszczone do ruchu w danym kraju („Autotec” w Brnie oraz moskiewski „Motorshow”). W latach nieparzystych natomiast organizowane są spotkania z potencjalnymi klientami lub też inne formy bezpośredniej prezentacji nowych produktów (targi regionalne, demonstracje, itp.) To nie jedyna rzecz, która łączy oba te rynki. Zarówno w Rosji, jak i w Czechach istnieje możliwość wypożyczenia i przetestowania autobusów Karosy w codziennej eksploatacji przed podjęciem decyzji o zakupie. Ten zabieg spotyka się z bardzo dobrym przyjęciem. I właśnie od tego tematu rozpoczął rozmowę Jan Mesarč:

„Zgodnie z europejskimi i czeskimi przepisami, Karosa wytwarza modele wyposażone w silniki Euro 3 (IVECO Kursor) i systematycznie przygotowuje modele na rynki, na których nie obowiązują normy Euro 3. Od 2004 roku w Rosji zaczęła obowiązywać norma Euro 3 i oczywiście nie można sprzedawać autobusów bez ich wcześniejszego przebadania. Dlatego, jeszcze w sierpniu 2002 r. zaprezentowaliśmy w Moskwie autobus C955, wyposażony w spełniający normy ekologiczne Euro 3 silnik IVECO Cursor, który został skierowany do próbnej eksploatacji w autonomicznym obwodzie Czanty-Mansiskim bezpośrednio po prezentacji na targach. Był tam używany w codziennej eksploatacji przez sześć miesięcy, tak, abyśmy mogli się upewnić, jak autobus, silnik, elektronika oraz inne komponenty spisują się w ekstremalnych warunkach syberyjskich.”

Libor Vomočil dodał: „Testy rozpoczęły się we wrześniu 2002 r. i trwały do marca 2003 roku. W trakcie tych prób, pojazd przebył trasy o łącznej długości 80 000 km. Model ten różnił się wieloma zastosowanymi komponentami od pojazdu wyposażonego w jednostkę Euro 2 i nie wiedzieliśmy, jak będą się one spisywały w trudnych warunkach klimatycznych. Jednak wszyscy, od kierowców przez przewoźników po pasażerów bardzo chwalili nowy pojazd, a autobus udowodnił swoją wartość i okazał się znakomitą reklamą naszej firmy w regionie Zachodniej Syberii.”

Rosyjscy klienci szczególnie cenią sobie w autobusach Karosa niezawodność, która jest w tym kraju ważnym kryterium przy zakupie pojazdów. Libor Vomočil wyjaśnia dlaczego tak się dzieje: „Nasi odbiorcy z Zachodniej Syberii nie są typowymi przewoźnikami na rosyjskim rynku przewozów pasażerskich. Zazwyczaj są to działy dużych kompanii górniczych, zajmujące się dowozem dziesiątek tysięcy pracowników do zakładu, których tabor stanowi kilkaset autobusów. Tymi pojazdami transportuje się ludzi do miejsca pracy, często odległego o setki kilometrów. I właśnie tutaj Karosa ma bardzo dobre notowania – komunikacja miejska zdominowana jest przez tanie, często dość zawodne konstrukcje rosyjskie, jednak w transporcie miejskim awarie nie stanowią poważnego problemu, bowiem pasażerowie mogą dotrzeć do celu podstawionym autobusem awaryjnym lub innym środkiem transportu. Znacznie większe trudności pojawiają się, gdy awarii ulegnie autobus międzymiastowy. Pracownicy nie mogą wówczas dojechać na czas do miejsca pracy, co może mieć poważne konsekwencje ekonomiczne, a na to zorientowane na zysk zakłady nie mogą sobie pozwolić. Wedle moich wyliczeń, w tym rejonie Rosji jeździ około 1000 autobusów Karosa, w tym sam Surgutnyeftyegaz posiada ich około 300 sztuk.”

Jan Mesarč dodaje: „Tutaj trafiamy na najtrudniejsze warunki, jakie można spotkać na rynku rosyjskim i nie chodzi tu wyłącznie o klimat (temperatura podczas krótkiego tutaj lata dochodzi do +35°C, a zimą – która trwa od października do maja – do -50°C), ale także o olbrzymie różnice w sytuacji finansowej. Biedniejsi przewoźnicy eksploatują tabor, którym przeciętnemu Europejczykowi trudno byłoby wyobrazić sobie przewożenie pasażerów. Tymczasem bogate zakłady przemysłu wydobywczego zachowują się w sposób zupełnie racjonalny, ogłaszają prawdziwe przetargi na dostawę taboru, w których porównują ceny, warunki serwisowe, niezawodność oraz tradycje każdego zgłoszonego producenta, szczegółowo analizując przedstawione oferty. Dlatego też wysoko cenią produkty Karosy, pomimo ich wyższej ceny w porównaniu z ofertą lokalnych producentów, na co wpływ mają jakość, materiały użyte do produkcji i miejsce wytwarzania oraz silny protekcjonizm rynku rosyjskiego. Testowany autobus C955 jest przeznaczony właśnie dla takich przedsiębiorstw, obsługujących przewozy na tzw. „krótkich dystansach”, tj. ok. 300 km. Dla tras średniodystansowych o długości od 600 do 1000 km planowane jest wprowadzenie na rynek modelu Axer, który udanie zadebiutował w 2003 roku w zachodniosyberyjskich miastach Tiumeń, Jekaterinburg i Zelenodolsk oraz podczas konferencji zorganizowanej w Moskwie, na którą zaproszono przedstawicieli prasy branżowej.”

Przechodzący na Syberii testy autobus Karosa C955 różnił się od standardowego modelu tylko zastosowaniem specjalnych komponentów – dostosowanych do panujących tutaj warunków klimatycznych, czyli m.in. inny typ akumulatorów, wydajniejszy układ ogrzewania, podwójne szyby, itp.

Libor Vomočil mówi nieco bardziej szczegółowo o różnicach w zużyciu poszczególnych komponentów: „Naturalnie, stan głównych zespołów autobusu jest gorszy niż w pojazdach, które przejechały 80 000 km w Czechach czy w jakimkolwiek innym kraju w Europie. Szczególnie elementy podwozia, takie jak amortyzatory czy łożyska osi wykazują większe zużycie niż w normalnych warunkach, ale mieści się ono w granicach norm przewidzianych dla specyficznych, syberyjskich warunków klimatycznych, a jego wpływ na niezawodność pojazdu jest do zaakceptowania.”

Jan Mesarč dodaje: „Przeprowadzone próby wykazały, że autobusy Karosa wyposażone w silniki IVECO Euro 3 są odpowiednio przygotowane do sprostania trudnym warunkom eksploatacyjnym w Federacji Rosyjskiej. Nie będziemy jednak mieli definitywnej odpowiedzi na to pytanie, dopóki nie rozpoczną się regularne dostawy, co – wedle naszych oczekiwań – powinno nastąpić w drugiej połowie 2003 roku. Mimo to, biorąc pod uwagę wyniki przeprowadzonych prób, jestem przekonany, że nasze nowe modele odniosą sukces na rynku rosyjskim i że spełnią oczekiwania naszych klientów, podobnie jak pojazdy z silnikami Renault Euro 2, które dotąd oferowaliśmy w Rosji.”

A w jaki sposób doświadczenia Karosy nabyte w ekstremalnym rosyjskim klimacie mogą być zastosowane na rynku lokalnym? Na to pytanie odpowiedział Jan Mesarč: „Dzięki współpracy z firmą KAREX Praha, czeskim przedsiębiorstwem zajmującym się sprzedażą oraz obsługą autobusów w Rosji, Karosa może się pochwalić wyjątkowo bogatym doświadczeniem handlowym i serwisowym. Silne bariery handlowe oraz trudna sytuacja finansowa rosyjskich przewoźników (z wyjątkiem kompanii wydobywczych) powodują, że musimy ostro walczyć o każdego klienta. O powodzeniu naszych starań świadczy nasza pozycja wśród importerów nowych autobusów – udział koncernu Irisbus w ilości nowych autobusów sprowadzonych do Rosji w 2002 roku wyniósł ponad 50%. Pomysłowość rosyjskich przewoźników, szczególnie w dziedzinie uodparniania pojazdów na skrajne warunki pogodowe spowodowała, że niektóre z ich rozwiązań zostały zastosowane w pojazdach przeznaczonych na rynek Federacji Rosyjskiej. Doświadczenie to procentuje dziś także w standardach sieci serwisowej Karosy w Czechach. Nie bez znaczenia jest także doświadczenie techniczne wyniesione z eksploatacji naszych pojazdów w Rosji. Wyniki prób przeprowadzonych w bardzo trudnym klimacie pokazują, że nasze pojazdy dostosowane do norm Euro 3 są gotowe do wprowadzenia na rynek rosyjski, a wszystkie zastosowane komponenty znakomicie sprawdziły się w tych warunkach. Potwierdziły to wstępne próby w Rosji, jak również badania techniczne, które autobus przeszedł po powrocie do Czech. Co więcej, doświadczenia wyniesione z testów przeprowadzanych w Rosji znajdują zastosowanie w nowych konstrukcjach Karosy. Słabe punkty konstrukcji wychodzą bowiem na jaw znacznie wcześniej w tych trudnych warunkach, a więc możemy na nie szybko zareagować. Jeżeli nasze autobusy bez problemu dają sobie radę w tak niekorzystnym klimacie, to z pewnością będą dobrze pracować także w warunkach rynku czeskiego.”

Rozmawiał Peter Šovčík (Karosa) 10.09.2003, http://www.karosa.cz